LED市场过度扩张对经销商的伤害有多深？

6月11日下午，在 品鉴灯光，共话未来 论坛上古镇镇工商联副主席、中国灯都直销基地管委会委员、笔名古今曹利晖、上海莹辉照明科技有限公司总经理吕卫东以及天马灯饰有限公司董事长刘同光，雷士照明河南运营商、河南德瑞普照明董事长曾平，临沂世林照明董事长刘明贤，浙江华策照明灯饰连锁有限公司董事长俞保儿，杭州朗通电器董事长杨春泉，上海明凯照明杭州代理商张新来，台州名都灯饰总经理曹海华等行业超级经销商齐聚莹辉照明展馆，品鉴灯光，共话未来。 1、谈产品 曹利晖：T8犹如一根 雷管 在行业炸开话题，有人说利润将趋向于零，也有人说是欧普的阴谋。众说纷纭，真相何在?下一个价格战的单品会是什么? 雷士照明山东运营商、天马灯饰有限公司董事长：我是代理山东雷士、飞利浦、阳光等知名品牌，对于价格战并不是特别敏感。但这次T8管价格战我确实感到压力很大，由于价格战压力紧迫所以这些大品牌到现在都停止接单。通过价格战可能会让一些没有实力、竞争力薄弱的品牌出局， 价格战 也是中国企业崛起的法宝，有利于扩大市场占有率，从而改写中国市场的历史，相信价格战会让整个行业清醒，让做照明的企业清晰认识到自身定位。 雷士照明河南运营商、河南德瑞普照明董事长曾平：在照明行业二十多年来对照着产品的变革，它一直处于变化，LED时代对行业来说有着很大的变化与冲击，LED产品在某种意义上颠覆了原有产品的逻辑与趋向。某种意义上来说加速产品变革与普及深度。 上海莹辉照明科技有限公司总经理吕卫东：我从32年前做照明到今天，一直坚守着自身品牌和市场定位，从传统照明开始我们就没有参与价格战竞争，当年莹辉在做节能灯的时候也是没有参与价格战竞争，因为莹辉走的是一个比较细分、专业的渠道。 这次T8管能做到这么**，确实让我们感到非常惊讶，应该说大家都有代理过这些传统灯管。到目前为止，也一直会有这样的系统，虽然飞利浦的灯管很便宜，但怎样都会比其他不知名灯管要贵。可能通过这种价格洗牌，会淘汰一部分规模不大的企业，未来光源的制造是走资本、产能结合的技术，通过这样的整合对行业而言是一件好事。 曹利晖：作为木林森经销商、代理亿光等其他品牌，木林森一开始就高举高打，尤其是在价格这块，被誉为行业的价格屠夫，有核心产业链优势，目前木林森价格已降到新的临界点，但有人预测，T8管会降到2.8元，亏本去卖，你觉得有没有这种可能，你是如何看待这个问题? 临沂世林照明董事长刘明贤：有人预测木林森T8灯管会降到2.8元这是不可能的，一条普通的玻璃管至少要5-6元，*便宜的驱动也要1元多，加上包装，原材料，物料等也要2元多，所有这些价格加起来是不可能卖到2.8元。对于这次T8灯管事件，也许是媒体过多的喧嚷而导致。 在销量对比上，灯泡类是远远大于灯管类销量;从厂家上来讲，两个3-4元灯泡加在一起差不多就是一个灯管的价格了。作为厂家和商家，应该多把精力放在做灯泡这块单品上来。前两年，我与合作厂家有提议，你们不要把精力都放在T8灯管上，可能很多人一说到灯泡、灯管等就会想到木林森、华强。未来灯管会到在5-6元价格，其实我们应做好灯泡，现今每家每户至少都有三五个或十个八个灯泡，我们不应拿几根灯管说事。 曹利晖：据说除T8外，接下来还将会有T5、灯盘、球泡、天花灯这五个品类会打压下去，加速洗牌，把一些中小企业尽快洗出去，这样降下去，仓库中库存应该如何处理?厂家又该怎么办? 刘明贤：我从1992年做光源一直做到现在已经24年，说实话我一直做中低档产品。其实我在做传统光源的时候，库存能达到30多万。从2012年年初开始做LED，曾经做到十几个厂家，库存也增到五千多万;不管我们怎样做，都需要负责任把该做的做好。 杭州朗通电器董事长杨春泉：原先灯管竞争是一个过程，传统灯管主要靠货运部，以前我们在做传统灯管时，全国来说并不是很多家，但是LED灯管除了在封装上有优势外它本身作为灯管的优势并不能体现出来，所以说竞争还是会凝聚的，关键是看方案，还有自身在封装上优势。 上海明凯照明杭州代理商张新来：我主要是做工程领域这块，对于照明这块需要有一个思路，需及时与设计师渠道加强沟通，对照明这块要进一步加强，学会经营，生存下来是很重要的。 台州名都灯饰总经理曹海华：既然是做LED，那么我卖的是光。对于LED而言，七八元对我们来说并没什么概念，重要是灯具要呈现一个什么样效果。通常来讲，价格越低越 任性 ，往往会导致*后钱很难赚。 2、谈品牌 曹利晖：照明品牌在工程商、采购商、经销商领域表现如何? 在照明行业上，很多工程商在认可欧普、雷士、三雄等品牌同时，在选购产品时也不会高于自身底价，如果高了，其他品牌也当作一视同仁，并没有一个很强的价值理念。 那么在经销商领域中，我们发现雷士、欧普等经销商在渠道上相对于比较强势，在招商过程中、发展渠道经销商这块也会比较有利;那么在消费者这块，目前真正消费有所影响力的就是，除了国外的品牌外，就是欧普了。 相对而言，你会对照明或者灯饰产品提出异议，有一些设计师会说，其实他们更加注重的是产品品质和性能这块，就像衣服，你选衣服就是选它的款式和面料以及饰品，而不在于它是什么品牌?这里我也想请教几位经销商一下，你们对灯饰品牌如何打造又有什么样的看法? 吕卫东：其实品牌定位对于企业来讲十分重要。谈到品牌，很多人都会**时间想到欧司朗、飞利浦等核心品牌，其在世界上拥有百年经营与传播，品牌印象非常大。 品牌需要找准定位，LED现在谁是*强，传统的企业有一个很好的品牌优势，所以很多人都会说你的雷士、欧普在LED上做得很好，但我认为还是需要经过检验，像LED产品，不是你使用过就觉得好，它极有机会是消费者使用后才知道这个品牌的价值真正所在，需要时间积累，这样也给中国企业带来很多机会，莹辉就是要让所有的受众知道，它要成为*专业的照明品牌，我相信只要我们坚定下去，将来一定会在LED领域中有很强大的品牌影响力。 刘同光：关于品牌，我有这样一个观点，名店成立需有品牌，名店没有品牌是不行的，但是品牌不在名店里面也是不行的，关于品牌需有它的价值，譬如说像我代理飞利浦、雷士、浙江阳光，我的渠道基本上是固定的，不会通过其他渠道来进我的货，所以就产生品牌控制，如果说不给我好好合作的话我就给你减少合作，又譬如名人字画，如果是哪个中央领导人在市场上写字，价格是挺高的，写的精却不是名人那么价格则不高，名人的字画就是卖钱的。 正如我们做品牌、做产品，像雷士今年过10个亿元，在古镇有几千个做花灯的厂，但是做到3个亿也不多，雷士只是几年时间就过10亿，价值就在于 雷士 二字。如果在当地，不想把自己的企业做成知名企业的话，没有这些大品牌支撑恐怕也是很难的。 刘明贤：相信品牌的力量。在行业中一直有一句话叫做渠道为王，其实做流通做得好的，做品牌不一定能做得好。我在五年前并不是做品牌，首先我没有高大上品牌;再者拿不到所谓 好品牌 。品牌就是重量，要么是一线品牌。未来，实体店在销量提升上还需有一个很大升幅空间。 曾平：品牌顾名思义就是品质、品味，品行，包括现今很多品质下的名词或形容词，其实品牌的形成非一时之势，非一时之攻，也非一成而就。由于在历史状态和现行的方面下，就需要在品质上加大认可度，来形成相应品质。 客观上来讲，它需要从其他方面来获取相关的成本条件包括利益。作为甲方，会根据产品特点，除了通常做房地产或者商品房的、基建等会从开始对照明不认识到*后认识，从品质，性能、技术等方面加强关注，也会提出相关标准。在产品推荐程度方面，从电商方面等会从体现出来的效果中有很大差异。 浙江华策照明灯饰连锁有限公司董事长俞保儿：现今是LED时代，真正品牌到目前为止还没有形成，我们从1999年看到雷士、三雄或其他品牌，其实现在很多厂有多东西都不是很好，这么多年我们在卖那么多产品，我更倾向于有标准，尽量少去卖那种没标准的东西，如果说一支灯管，连CE都过不了，那么价格再低对小孩、老人的身体健康必定是有所影响，所以说我这么多年卖灯饰就是卖自己的良心。 我喜欢有标准的东西，T8犹如一根 雷管 在行业炸开话题，价格6.8元、8.8元出来后，有部分厂才做到1200流明，这是不合格的。相信以价格取胜会被历史所淘汰。还有一部分做工程企业也是，尽量不要用钱来炒工程，这样既会对企业，也会对行业造成不良影响。 杨春泉：作为品牌在当地来讲比较大的也只有雷士、欧普、三雄 极光等，毕竟这个领域中有几百号人都在这里经商，也不一定会选上这些品牌。作为经销商来说，品牌也是需要争取，但有些东西不是想经营就能经营，品牌固然重要，但也需从中找出一些特色，就像光亚展展馆里面有很多品牌是有特点的，在LED时代还是会有很多人喜欢单品欣赏，建议对于手上没有很多很强势品牌的经销商可尝试在单品上进行突破。 3、谈趋势 曹利晖：谈趋势 O2O、智能 对于网店这一块，目前成本高达百分之三十二到百分之四十二点五，比实体店还高  刘同光：互联网时代影响着照明时代，照明行业营销模式等也会改变，传统模式有可能会受到影响。*早的时候通过电商平台做销售，到现在为止只有投入没有回报，伤得很重。 很多人担心电商来了，说是狼来了。我认为这是一个机会，反正互联网不是哪一个人的时代，是大家的时代，互联网时代来了给了我们多一条腿走路，我感觉还是会对有实力的企业带来帮助，好多人认为互联网来了，渠道就完了，那是不可能的，只是互联网与传统渠道如何去结合、整合一起的问题，如果整合得比较好，对我们传统渠道还是会有帮助的。 曾平：大家都认同如今是互联网时代，基本观点就是大数据天下。在这个行业，什么样的模式在某种意义上来讲都有需要一个空间立体化体现产品特性与优势，与照明的效果息息相关。不可否认的是，照明行业的电商不可能取代实体店，这种现代思维的方式对未来也好，从企业自身也好需要我们继续保持。 在互联网技术方面，尤其是终端客户通过互联网搜索很快就能搜索TA。不管是美国偷袭轰炸形成的效果还是从互联网上搜索，包括苹果、微软、利用产品搜索世界乃至各国的信息，互联网已不完全颠覆照明行业，互联网的技术对于我们而言需要有所能了解，在某种程度上要去接受要去感悟。 刘明贤：互联网大家也在做，本人也在做，不瞒大家说，做得不好，我认为做的不好的原因不是没有能力做好，只是觉得反正实体店做的还可以，就没有太投入，年轻的大学生做得会比我们好，我感觉任何东西我们都要学习，电商我现在看好，但没有经验，暂时不能给我带来多大的利润，一些实体店做得好的，往往电商都不太好。 吕卫东：对企业而言，大部分还是停留在一些简单消费类产品，像现在我们也有莹辉在线，讲究的是把艺术造型通过这种模式建立起天猫淘宝旗舰店，对所有的专卖店，更多的是做好售后服务。个人认为LED不是光卖产品，而是卖光，这个光如何在互联网上体现，让设计师通过互联网为产品做销售，为我们的合作伙伴打造一个 好伴侣 。 俞保儿：互联网在五年内应该不会有太大影响，虽然对于零售渠道已初步造成影响，如今互联网还不是马云的天下，像微信，小米都搞得蛮厉害的，不会一家独大。照明行业在做网销的不下于两百家在做，成功的也就只有一两家，这也算是一种颠覆，价格差也算是蛮大的。 张新来：O2O这种模式对我们的冲击肯定是大的，无论线上线下如何好，厂家和经销商都需要好好沟通，如果沟通不到位的话，经销商就没法生存了。现有某某品牌做得比较好，他提供家居灯等，可以现场去选择、控制。其定位也非常到位，比如说他给我的价格是一千块的话，那么在网络上的价格差不多是一千二百块，相信只有厂家和经销商都沟通到位，才能互利共赢下来。 曹海华：好的品牌分为三种，互联网品牌、传统品牌、专业品牌。互联网品牌也是80后90后的一个主导方向，但占绝对主力的还是传统品牌，如雷士、三雄、飞利浦、欧普等。作为每个领域不同的方向，不同的渠道，他们所在的领域都很高，对于互联网而言，以后肯定是互联网大数据的品牌。以后互联网的量会很大很大，我*近也在关注互联网，包括上海齐家网，他们肯定会走互联网模式，譬如EDS把所有客户消灭在进店之前，这种模式也是很突出的。 4、谈行业 曹利晖：谈行业 灯具城过度开发是对经销商*大的伤害?照明企业产能过剩，高科技产品扎堆卖成了白菜价?是进是退?又该如何有序退出?都难做，都难卖，都难用!形势持续低迷之下，行情何时会有好转? 如今灯饰照明行业发展大概三十年左右，不像国外的企业已有几百年，经历过很多次经济萧条等。当生意不太好时，会发现企业在面对这样的情况根本手足无措，拿古镇来说，有些企业说生意不好做，赚的钱还不够交租，有些就说要求降租，前段时间各主流卖场都有降租现象。有一个做了十五年的灯饰企业，已经把五百万打包卖掉，还出现一个更狠的，你只要把铺面的租金和装修费补给我，我这一百多万的库存和设备全都给你，只收一百多万，剩下的免费送。有的经销商说我现在已经两个星期没接单了。 吕卫东：这只是消费习惯的改变，我一直都跟灯具城老板讲不要去投资，数量决定灯具城的改变，开这么多店确实很难生存。个人认为店铺消费的时代很难再恢复到过去，企业要考虑整个规模的发展，店铺已经可以满足照明行业包括代理商，供大于求的现状。 刘同光：关于照明行业的发展和现象，我认为看问题要看出原因，主要是自身无限的扩张造成的，照明行业发展二十年不到有一万多家企业，LED时代不到十年发展到三万家;第二个原因就是市场，全国的灯具市场，以古镇常州为例的市场无形扩张，常州大规模建设，这些地方生意不好做了，受害的也就是经销商。在这种情况下如何生存，我认为强身健体抗风寒，坚持三年，不要扩张，过完这个暖冬就能过下去了。 刘明贤：我一直在做流通渠道，刚才在说生意不好做，大多数人都在讲，每个月会计给我看报表，一开始还挺着急，但是仔细想想，做事要抓根本，去年的时候一条灯管卖十多块钱，现在八块钱。虽然价格降了。可是数量在增加，在当地五金渠道和流通渠道相对来说还是有所增长的，可是在工程方面却有所影响，零售这一块也是略有增长。 曾平：客观来讲，中国在整个世界发展当中处于一个劣势，中国人口众多，国际名声这两年相对抬高，甚至有部分数据还超过了美国，要在一个这么大的经济形势和经济状态下，大家都应遵守中国共产党的带领，包括大家所看到的 一带一路 建设关系等，这些都是对中国的业务有所发展的。 在某种意义上来讲，经济上所投资出口消费三辆马车，解决劳动生产力等需求。虽然中国在城镇化建设中还远远没有达到中等发达国家水平，城镇化水平大概是百分之八十，而我们现在才百分之五十多一点点，所以还有很大发展空间。对于很多工地停滞不前等问题，稳定以后肯定会很光明的。从政治上我们可以坚信这个社会，市场上会带领大家共同进步。 俞保儿：早十年，政府已把十年以后的东西都透支了，这两年形势不好，并不是马上就能解决掉，可能还需要三五年，在这段时间很多企业都顶不住倒闭，破产的也很多，冬天时间太长久了，大家要慢慢坚持、共同熬过。 杨春泉：如今市场的变故难免会有些库存，这属于必然现象，没有必要过多担心，省会城市也有三五百家，县级市也有几十家。其实呢，他们压力也很大，甚至对于古镇来讲，也没必要拿这么多钱来做，只看谁能够生存下来，这个行业都不会被淘汰，只是你跟不上这节奏就会被淘汰而已罢了。 精彩言论 刘同光：我是代理山东雷士、飞利浦、阳光等知名品牌，对于价格战并不是特别敏感。但是这次T8管价格战我确实感到压力很大，由于价格战压力紧迫所以这些大品牌到现在都停止接单。价格战对行业来讲就是看起来是坏的，实际上加快了行业洗牌。通过价格战可能会让一些没有实力、竞争力薄弱的品牌出局， 价格战 也是中国家电企业崛起的法宝，有利于扩大市场占有率，从而改写中国市场的历史，相信价格战会让整个行业清醒，让做照明的企业清晰认识到自身定位。